先日、某SaaSの導入を検討することになり、営業が訪問してきたときの話
なんかイケてない営業だなぁ~ と思いながら打合せをしていたら、普段温厚な上司がイライラし始めたので、どこがイケていなかったのかを改めて考えてみました。
ちなみに、営業訪問の前に資料をダウンロードしたタイミングで、電話があり、こちらの要件や検討状況は一通りヒアリングされていました。
挨拶もそこそこに
名刺を交換し、挨拶もそこそこにヒアリング開始
「どういった機能をご検討されてますか?」「現状はどういった課題感をお持ちですか?」etc
ここで既に怒りモードが始まりだし、
「電話でその辺は伝えてんじゃないの?」「提案持ってきたんじゃないの?」と。
事前に電話で根掘り葉掘り聞かれてるので、お怒りもごもっともでしたが、さすがに沸点低すぎたので、周りが宥めて次の話題へ。
ただその後も、ヒアリング一辺倒というか、事前に決められたヒアリング項目を埋める作業をされているような感覚に襲われました。電話で答えた質問にも「念のため確認で」とまた聞かれ。。。
なにがダメだったのか
オープンクエスチョン一辺倒だったこと、的外れな質問も投げかけてきたこと。が、受けて側に不快感を与え、”デキない営業”感の原因だったのではないかと思いました。
一般的に営業は自分が話すよりも、ヒアリング能力が重要といいますが、ただ聞き上手は何も話さないわけではないということです。
相手が話しやすいような関係性、信頼感を築いた状態であれば、黙ってても相手がペラペラ話をしてくれますが、初対面でオープンクエスチョンを連呼されると、「面接かなにかですか」という不快感を与えることになるからです。
逆に”デキる営業”の場合、初対面では信頼感を勝ち取るため、顧客の課題を想定したうえで、それに見合った自社のビジョン、自分の経験や顧客事例の話題を出しならが、顧客ニーズを探って会話の焦点を絞っていきます。
例えば、「ある同業主のお客様では、こういう使い方をされてましたが、今回の課題に合いますか?」といった感じで、クローズドクエスチョンから入って、相手が話したくなるまで待つ感じです。
インサイドセールス出身だった
会話の途中で出てきたのが、その営業は元インサイドセールスらしく、数か月前にフィールドに”上がった”と言うのです。
オープンクエスチョンの連呼の理由がここで合点がいきました。
このようにインサイドセールスをフィールドセールスの前キャリアと捉え、インサイドセールスからフィールドセールスというキャリアパスを用意する企業がありますが、対面と電話では求められるスキルも異なるため、それぞれでスペシャリストの育成するほうが理にかなっているように思えます。
自分でも不思議ですが、インサイドセールスからだとガンガンにオープンクエスチョンが来ても不快感なく、「ヒアリングされてるなぁ」と思いながらも気にならないのに、対面だとなぜイライラしてしまうのか、この辺の受けて側の心理状況の違いや、それに伴うスキルセットの違いは別記事で整理できたらいいなと考え中。
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