HOTリードの優先順位

マーケティング
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一般的にリードの分類としてはCold→Warm→HOTという顧客の関心度合いによる分類がありますが、同じHOTリードが複数あった場合、全て同時に捌くというのは現実的には難しい場合があります。同じステータスのリードであっても対応に優先度をつけることで、営業リソースへの負荷をコントロールすることができます。

会社規模と役職で分類する

優先度をつける要素としては、会社規模と役職を用います。

まず、HOTになっている = 業種/業態は絞った後という前提になっています。対象とする会社規模については業態により様々だと思いますが、私は下表のようなイメージで分けています。

〇=優先、△=余裕があれば

一般社員主任~課長級部長級本部長以上
50人未満
50人以上300人未満
300人以上1000人未満
1000人以上

これはあくまで目安ですが、当社の製品/サービスの場合ですと価格レンジが数百万~数千万の案件が多いので、その規模の決裁権もしくは実務的な決定者をイメージしています。

実務的な決定者を優先する

日本の企業の場合、トップダウンで物事が決まることはあまりありません。大方針がトップダウンで決まっていたとしても、多くの場合に業者選定は実務領域にて進みます。

そこで課長級もしくはその直下の階層の方々が選定、情報収集している段階というのは、その案件が本当の選定フェーズにあるということです。

ここからは私の経験則になりますが、数百万~という投資規模であれば前表の「〇」のラインで実質的な選定がなされている傾向にあります。

高職位の方を優先しない

新規コールで会う方というのは、以降の窓口担当となられる場合が多いです。それなりに職位の高い方と新規アポイントが取れた場合は、初回面会の場で実務担当となる課長級もしくはその部下に引き合わされることが多い傾向にあります。

この場合、実務担当の気持ちとしては、次のどちらかのパターンになります。「上司の思いつきで急に呼ばれた」「もう意中の業者決めてるんだけどな」

簡単に言うと、タイミングとして「早すぎる」or「遅すぎる」ことが多い傾向があります。早すぎる場合はまだしも、遅すぎる場合はお互いに無駄な労力を使うことになるので、必要以上には食い下がらず、空気を読んで引くようにしています。

まとめ

上記の例はあくまで私の場合なので、自分と同等職位の方々の方が会話のレイヤーが合うというバイアスが掛かっていることをご留意ください。

ただ機械的にスコアリングするだけではなく、それぞれの階層により、どういった層にアタッチすることが受注への近道なのかを考えトライ&エラーを繰り返すことが重要になってきます。

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