昨年からインサイドセールスを立上げを任され、自分なりに試行錯誤している中で感じたことを書いておきます。
- インサイドセールスは魔法の杖ではない
これは上司がマーケティングセミナーなんかで洗脳された後に痛感します。まるでインサイドセールスを始めると優良リードが増えて、新規案件が見つかるみたいな虚言を宣われます。ここでいう「インサイドセールスを始める」というのも何を指してるのか不明だったりしますが、なんか丸請けでサラサラ―と熟してくれる業者がいると思っている節があります
- 結局は電話とメール（コンテンツの充実が最優先）
色々なツールがありますが、ツールはあくまでフィールドセールスとのコミュニケーション用だったり、コンテンツやリードの管理手法が主で、顧客へリーチするのはメールか電話。メールであればコンテンツ作り、電話であればスクリプト作成でここがインサイドセールスの肝と言っても過言ではないと思います。
リーチすべきマーケットにあったコンテンツを作る。ここがもっと評価されるべきだと思うんですが、社内の事情で回覧/審査にやたらと手間がかかったりと担当のヤル気を奪う要素が盛りだくさんだったりします。
- 対象をある程度絞る
Productを絞るのか、Placeを絞るのかは戦略によりますが、特に立上期は絞った方が良い気がしています。理由はコンテンツを作るマンパワーの問題とインサイドセールスの成果を明確化です。
対象を絞らずに実施するとマンパワーが分散して、どこも中途半端になったり、インサイドセールスによって効果が出たのか。単にフィールドセールスが頑張っただけなのか判断するための基準が複雑化してしまうからです。
- フィールドセールスとのビジョンの共有
当たり前ですが、これが大事です。同じ方向を向いていないと成果も出ませんし、お互いに無駄な仕事を押しつけるだけの関係になってしまいます。ちなみにうちの上司はどちらかというと上層部の顔色を窺って計画を立ててしまうので、この面では水面下でのフォロー修正で私の気苦労と無駄が増えているのは否めません。
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