BtoBマーケティングの施策として、新規リード獲得の定番が展示会出展とするならば、ナーチャリングの定番は自社開催セミナーではないでしょうか。そこで今回は自社セミナーでも特にオフラインセミナーのメリット・デメリットについて考えてみたいと思います。
オフラインセミナーのメリット
- 直接顧客に会うことができる
- 来場者の質が期待できる
- 講演以外の内容もアピールできる
まず当たり前のことですが、直接顧客に会うことができます。稀に通常の営業活動では接点の作れないような大物（事業部長クラス以上）が来場されたりします。特に既存顧客の大物が出席されるとなればフィールドセールスからの評判も上がり、即効性のある効果が期待できます。
また、WEBなどでの閲覧に比べ、わざわざ時間を割いて来場されるわけですから課題意識の高い方が多くなり、必然的にHOTリードとなる確率があがります。そして実施に会場に来ていただくことによって講演内容以外に様々なアピールが可能になります。来場された方の多くは目的となる講演のために来場されますが、’せっかく来たのだから’という心理から前後の講演など目的外のセミナーを聴講されます。そこで新たなニーズの発掘や顧客接点を見つけることができます。
それ以外にも、パネル展示や製品展示による紹介はもとより、自社の雰囲気やホスピタリティといった面で自社イメージの構築と向上に貢献できます。
オフラインセミナーのデメリット
- 時間的制約、会場日程の確保
- 集客の困難さ
イベント屋感が増してきますが、会場と講演者のスケジュール調整に苦慮します。広告代理店などで手配した場合でも調整に時間はかかりますし、当然多額の費用が発生します。
また集客は来場立地に依る部分も大きいので、好立地の会議室やセミナールームを使用するとなると少なくとも3か月前、大規模なものであれば半年前には準備を開始したいところです。そういった時間的制約が大きく、企画担当者に大きな負担となります。
次に、集客の問題があります。集客は講演テーマ×会場立地の合わせ技で見込みを立てます。好評につきキャパシティを超える申し込みがある場合は良いのですが、申し込みが少なくガラガラという場合もあります。そういった事態を避けるため申し込みが少ない場合は、追加で集客施策を売ったりと、途中経過の管理が必要になります。
逆に集客が順調な場合にも、申し込み者が想定ターゲットと異なる層に偏るなど、意図しない傾向の場合は、ターゲット層のための枠を別途設けるなどの工夫も必要です。
そして最も不確定な要素として「申し込み者数」＝「来場者数」があります。この点に関しては、かなり大きな会場を確保するか、中小規模の会場であれば、座席配置を当日の状況によって変えたりすることで調整できる準備が必要になります。
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