プリセールスは何で評価されているのか

売上や利益といった数字と少し離れたところで活動するプリセールスエンジニアはどのような指標や要素で能力を評価されるのだろうか。私の体験から次の３つの要素が社内評価に影響していたように感じます。

アウトプットの質

単純にいうとどれだけの提案を行ったかということです。ただ数をこなすというよりは、ある一定規模以上の案件の数が重要になります。小規模案件は大規模案件に比べ、作成者の能力に関わらずアウトプットの質が相対的に低くなるので、提案能力の評価には繋がりにくいです。

また案件提案以外にもセミナー講演や執筆など、提案書を含めた目に見えるアウトプットが業績評価に繋がりやすい傾向があります。

全体を通して、アウトプットの内容から能力を査定されているという側面が大きいため能力に対し納得感が得られやすく、自助努力で改善できます。

受注率

素晴らしい提案を続けていても受注に繋がらなければ意味がありません。提案案件に対してどの程度受注したのかも大きな評価要素になります。目安としては、既存顧客であれば75-85%、新規顧客であれば25-35%くらいの受注率があればいいところではないでしょうか。

ただ受注率に関しては営業担当の能力に依存することも大きく、簡単に改善できるものでもありません。また受注率が高くても、エースと呼ばれるようなトップ営業や、長年付き合いのある大口顧客であれば「取れて当たり前」や「営業側の能力」という風に捉えられることも多いのでアピールが難しいところです。

口コミ

３つ目は前時代的な気もしますが口コミです。そしてこれが一番重要だったりします。前項ではトップ営業との仕事だと評価されにくいと書きましたが、逆にそのトップ営業が「プリセールスの〇〇さんの提案のおかげで受注できた」という口コミを広めてくれれば、直接仕事をしていないメンバーからも評価が上がります。よく言われることですが、営業のエースは社長よりも社内への影響力が大きいのです。

まとめ

どんな職種であれ査定をするのは直接の上司ですが、プリセールスという職種の直接的な仕事相手（顧客）は自社の営業担当です。遠回りなようにも思えますが、営業からの評価を積み上げ、多くの営業担当からの評価と信頼を得ることが結果的にプリセールスとしての評価を上げることになるのではないでしょうか。