MAツールで検討すべき機能とは

MA（マーケティングオートメーション）ツールはリード情報を管理し、リードの育成・選別を自動化するためのツールで、潜在層から見込み客の検出を効率化し、営業活動の効率化を行うために用いられます。

MA（マーケティングオートメーション）を導入するとなった場合に、いろいろな製品や機能があるため、何を基準に選定すればわからなくなりがちです。またBtoB向け、BtoC向けでも求められる機能が異なるため、ここではBtoB向けに必要な機能についてまとめてみました。

BtoB向けMAで必要な機能

WEBアクセス解析ですが、個人単位（正確にはブラウザ単位）でのアクセス履歴をクッキー情報から解析する機能です。個人の自社WEB上でのページ遷移や滞在時間からスコアリングを行うことで、一定スコアに達した場合に管理者へ通知を行います。

また、ツールによってはWEBアクセス元のIPアドレスから法人情報を割り出すことも可能です。この機能はパートナーセールスなど同一法人の複数部門へ営業活動を行う際の一つの指針として活用できます。

スキャナ等で名刺を読み込むことで、名刺情報を電子データ化する機能です。この機能により営業がオフラインで獲得した名刺情報を容易にMAツールへ取り込むことが可能になります。

オンライン/オフラインそれぞれでの顧客との接点（イベント来場/インサイドセールスによるコール/メール配信からのWEB流入）を一元的に管理できる機能を指します。時系列で表示されることが望ましい。

この機能により、顧客側のストーリーを共有することができます。さらにはフィールドセールスとの接点も管理できることができれば、より長期的な顧客との関係構築に活用することができます。

自社ドメインからメールマガジンを配信する機能です。メール本文内のWEBリンク（自社製品ページURL）へタグを埋め込むことで、ユーザーのWEB上での行動履歴を知ることができます。

またメールシナリオを設定することで、メールからWEBアクセスのあった顧客へは更に深い情報を配信するなど、フォローアップメールの自動化を行うことが可能です。

各種問い合わせやホワイトペーパーのダウンロードなどの際に、個人情報の入力フォームを作成する機能です。問い合わせ対象のソリューションにより異なるフォームを作成することで、フォローを行う際のグルーピングに活用できます。

MAツールだけでは全ての営業工程を把握することが難しい場合があります。その際に既に導入済みののSFAやCRMと連携することができれば、システムの多重投資を行うことなく、情報資産の有効活用が可能となります。