前項 ではMDF（Marketing Development Fund） が使いにくい理由を書きましたが、ここではMDFを獲得するための計画について書いてみます
MDFを獲得できる施策とは
当然ながら、メーカーは彼らにとって魅力的な施策へ優先的に資金を投下します。
ただ単純に魅力的な施策であればいいというわけではなく、限られた予算の中で運用する以上、優先度により資金が振り分けられます。
メーカーとしての目標を知る
まずはメーカー側として注力する市場、顧客、製品を理解することです。
例えば商材Aについて、プロモーションを掛けたいと企画を考えたとしても、メーカーとしては商材Aは既に安定期に入った商材で拡大が見込めない。（見込んでいない）のであれば、いくら練りに練った企画であっても予算は割り当てられません。
このあたりは市場レポートや各種露出記事から調べるのもいいですし、製品群やリリース内容から推理することも可能ですが、一番早いのはメーカー側の自社担当の営業に聞くのが手っ取り早いです。
パートナーセールスを味方につける
前述の自社担当の営業＝パートナーセールスです。
彼らの役割は担当する代理店への販売量＝自身の評価になります。そのため、こちらが販売促進を掛けたいとなれば基本的に味方になってくれる存在です。
彼らと企画段階から事前に計画を作ることで、メーカー内での予算配分の際にも優先的に配分されるよう働きかけをしてくれます。
自社の強みを知る
これは組織における自分個人にも置き換えられますが、自社の強みを改めて知ることが大事です。強みというよりは、「何ができるか/したいか」ではなく「何を期待されているのか」を重視するということです。
メーカーは基本的に複数社と代理店契約をしています。
複数の代理店と契約することで販路を拡げるという役割はありますが、単純に代理店を増やせばいいというわけではなく、一定の戦略にそって代理店契約は結ばれています。代理店施策は「得意な商材」「強い市場」「地域制」などにより分類されていて、チャネル戦略の根幹を担っており、「なんでも売れればいい」という代理店側とは違う視点により設計・運営されています。
仮に自社で今年は「B市場の新規開拓」を掲げたとしても、メーカー側としてはB市場は他の代理店に任せたいといような場合は予算が付きません。
メーカーから何を期待されているのかを知り、その期待される方向と、自社の目標が交わる内容の施策を打つことができれば実効性が高く、より高い確率でMDFを獲得することができます。
コメント